客户评估的总体方法 如图 6-5 所示，客户评估的基本方法包括四个要素。首先，我们的产品 在这类产品中的掺透力如何。也就是说，有多少消费者或商家购买我们的产品或服务。在我们前面的数据库部分进行的分析中，这一数字代表在与我们 的利益有关的某类产品中进行购买的客户总数，如在快餐店吃汉堡包的人、购买氯乙烧的公司、参加摇滚音乐会的见弟会团体等。换句话说，它们在我们所属的产品种类中进行了某种形式的购买.对于这一群体，我们首先关心 的是其中有多少人购买我们的品牌，或者说我们的客户占这类产品消费者总数的份额是多少。


知道了产品渗透力后，我们接下来需要了解我们的客户相对于整个市场而言的购买力。同我们竞争者的客户相比，我们的客户买得更多还是更少? 这能使我们理解我们的客户在整个产品种类中位置如何.


一且确立了我们的客户的购买力，下一步就要确定我们的产品代表了它 们对这类产品总需求的份额。同竞争者相比，我们在它们的购买中占有多大份额对需求份额或者说购买份额 (SOP)   具有重要意义，因为它能使我们对 由每个客户在现在和将来所体现的企业收入潜力有所了解。在有些客户那里， 我们享有较高的购买或需求份额，这意味着增长的机会很小。对于另外一些 客户，较低的购买份额常常预示着在未来还有很大的增长余地.